為什麼免費模式只是看上去很美

     本文作者為Bidsketch創始人Ruben Gamez，Bidsketch是一個基於Web的提案設計軟件Ruben Gamez不僅是個程序員，他還在努力成長為優秀的微型企業領袖。Ruben在這篇文章中以自己和周圍產品的經驗教訓對當前風靡的免費模式進行了反思，文章如下：

    就在不久前，好像我知道的每個產品都在推行某種程度的免費模式，這個模式看起來很是光明：可吸引到大量用戶並持續將其轉化為付費用戶。周圍盡是利用這個方法首次賺到錢的故事。

    當著名的37sigals公司也談到將部分產品免費作為市場推廣策略，對我產生了不少觸動。

     “對我們來說，將Writeboard和Ta-da list（37singals公司的兩個應用）完全免費可以吸引用戶使用我們的其他產品，另外，對所有的產品我們都會推出免費版本。
    我們希望用戶去體驗我們的產品、界面，認識到它們是多麼有用。一旦他們被這些產品所吸引，就很有可能升級為付費用戶。”

    所以，當我推出Bidsketech——一款幫助設計者做提案的SaaS應用時。就像一個“腦殘”，我毫不猶豫的也實行了免費計劃。

    剛開始，效果不錯。在發布後最初的幾天內，有更多的用戶注冊為付費而不是免費用戶。我對自己說：“還不錯嘛，免費策略的確有用。”下面是當時的數據：

    數據看起來很好，但我還有點小疑惑，我猜想這些付費用戶不會持久，因為我是通過郵件列表宣布發布消息的。在之前我的一篇文章中提到過，比起其他來源，一個運營良好的郵件列表轉化訪客為用戶的效果更佳。

    無論如何，在我開始轉化普通網站流量時，我還是對一周後的數據感到高興，當時我也意識到這麼好的情況不會持久，因為更多的是限期優惠的效果。我只是沒有想到接下來發展會這麼糟糕。

    在接下來的一個月，只有1%的用戶選擇付費，我的用戶基數在飛速增長，但卻只賺到很少的錢。另外，產品支持工作也更加繁重，當我想到6個月後的情況，我就感到很糾結。

    我想是不是促使用戶升級方面做的不好，只有0.8%的免費用戶最終會升級為付費用戶。於是我嘗試了多種手段去轉化免費用戶：

    更多升級優惠
    削減免費版本的功能
    15天的高級功能試用
    對潛在升級用戶更多的郵件推銷
    沒有一項措施產生實質性的改變，唯一與用戶數增長相對一致的是我的收入變的平穩了。

    如果我繼續這一路線的話，我不久就要為數千個免費用戶提供支持了。所以，我放棄了通過努力來扭轉局面，直接在一周內將免費計劃關閉了。沒有告訴任何人，只是將其從定價頁裡刪除了。

    我最關注的是如何保持現有規模的付費用戶並失去所有免費用戶，這意味著我再也沒有一長串我希望他們升級的用戶列表了。沒想到就在我做了刪除措施後的5分鐘，情況有了明顯變化：產生了8倍的付費轉化率。再看一遍，不是8%，而是800%。

    整個月下來，再次檢查數據，這個月付費轉化率達到了10倍的增長。我感到滿意。

    在我移除了免費計劃不久，我開始注意到有不少人也面臨著相似的問題。我看到37signals已經隱藏他們的免費計劃。

    我也注意到在Mixergy訪談上，37signals創始人Jason Fried，對於免費計劃已轉變了語氣：

    我們產品的絕大部分收入來自那些預付費版本的用戶。從免費升級到付費的用戶也不是沒有，但大多數最早就是付費用戶。如果你想增加收入，最好向付費用戶發力。

    在這個影響很大的免費計劃“范例”裡，免費到付費的轉化率也同樣很低。我們從其他知名產品如Pandora、Evernote以及MailChimp公布的關於免費計劃的信息也能看到這一點：

    Pandora起初只有不到1%的用戶是付費的，後來他們加強了發布更好的高級版本，付費用戶增加到1.7%。但對於一個擁有2千萬用戶的產品來說，這個數據還是顯得不起眼。

    Evernote剛開始只有0.5%的轉化率，在一年後，轉化率也只有2%。

    我沒有找到MailChimp關於轉化率的具體數字，不過他們的確提到過產品被濫用的問題：

    最大的麻煩是什麼？以354%比率增長的例如垃圾郵件等產品被濫用的問題。緊跟而來的是用於處理人們濫用這個系統的法律成本以245%的速度增長。

    天啊，這就是我們所期望的消息？

    在2009年一月，CrazyEgg決定拋棄免費計劃就從沒恢復，我向CrazyEgg 聯合創始人Hiten Shah問過他們為什麼這樣做，回復是“沒有了免費計劃我們將賺到更多錢”。結果也證實了這一點，當月他們的收入就翻了一番。

    LessAccounting的做法是用戶必須注冊為可先試用的付費用戶，如果他們在試用期結束後不輸入付費信息，就無法繼續免費使用了。LessAccounting聯合創始人Allan Branch表示，他們不知道最好的免費計劃是怎樣的，但他們並不打算改變當前的做法，顯然，LessAccounting認為試用模式運作效果很好。

    一個可以借鑒的例子

    我們中的大多數並不擁有上百萬甚至十萬級別的用戶，所以不能和那些級別的產品比。有個產品——Pluggio和我們的情況類似。

    Pluggio是一個免費的Twitter Web應用，由Justin Vincent創建，他還做了個非常好的狀態分析頁面，用於顯示每周從收入情況到崩潰信息的各種數據。http://.

    從這個頁面上，我們看到在這個領域的新出現的應用中，Pluggio發展良好。從去年11月起，平均每月有1千美元的收入。在所有賬戶中，付費用戶占了2.5%。從我們了解到的其他產品來看，這個數據相當出色。

    所以當我和Justin Vincent交流免費模式經驗時，他告訴我曾認真的想過拋棄免費計劃，我有多吃驚，他的免費計劃看起來很成功。Justin Vincent解釋原因在於用戶在穩步增長而收入卻沒有提高。

    免費模式永遠行之有效嗎？

    我並沒有說，如果你采用免費模式不能獲得成功。顯然，我們知道，免費對像Wufoo, MailChimp和 FreshBooks這樣的公司很有效，但問題是我們不是這樣的公司。

    我們需要停止盲目的模仿他們的模式，而應該開始思考適合自己的營收方法。

    我認為，絕大多數應用並不適合免費模式，而且絕大多少創業者並不能有效運行這個模式。能夠利用口碑宣傳需要的用戶規模遠遠大於你我能夠獲得的。最終我們會得到的只是大量免費用戶，耗盡了資源卻一無所得。最重要的是，大多數免費用戶永遠不會轉化為付費用戶。

    如果你空有數千用戶，卻沒有可持續收入和回報給產品，為什麼不取消那些空耗資源的免費計劃，用可盈利的方法代替呢？

    在中國國情下，免費模式是否又有不同？請大家分享對免費模式的經驗和見解。

 

為什麼免費模式只是看上去很美.