草根創業真經：NALA淘品牌的前世今生

　　2009年5月開始，2年間，NALA已經從0做到了月銷售額超過1500萬，化妝品垂直類目的領先者之一。也是發展快速的典型代表。

　　NALA這兩年發展的經驗

　　2009年5月開始，2年間，NALA已經從0做到了月銷售額超過1500萬，化妝品垂直類目的領先者之一。也是發展快速的典型代表。

　　我親身體驗著理論和實踐的真實過程，體驗著各種各樣的辛苦和努力，感覺到無比的幸運，也深知前面的挑戰和機遇。

　　2011年開始，有了風險投資，有了更強大的團隊；

　　2011年開始，NALA已經從一個大賣家轉身為一個真正的電子商務企業，夏天，獨立的B2C會上線。

　　2011年開始，NALA已經在供應鏈、品牌合作、運營等各方面具備了扎實的基矗

　　我深知：

　　我們還有很多不完善之處，需要更多的努力，更多的學習，更多的人才加入，更快的速度！

　　我想在這篇文章裡，試圖更全面的總結這兩年的一些重要的經驗，可能包括了我在其他誠交流的內容，也會增加一些，零零碎碎，但是是發自肺腑認真整理，希望對你們有用。我試圖不要去使用任何難懂的專業術語，以求對初入電商的人有幫助。我的風格一向簡單直接和真實，希望不要招致批評。

　　創業的起因

　　2002年，差不多10年前，我剛上大學的時候，就很喜歡計算機DIY和硬件。那時候DIY利潤不錯，我可以很低的價格給同學配讓他們使用起來很可靠的計算機，所以很多同學都讓我幫他們買計算機。大學的這個生意做得不校後來又做了一些數碼方面的生意，特別是MP3剛起來的時候，利潤很高。最初的生意都通過校內BBS來做的，生意做大後，我自己注冊了域名，做了一個網站，也屬於最早的B2C網站啦，帶了一個不小的隊伍一起做。那時候我發現我是個天生的“販子”。

　　2008年12月，我還在韓國POSTECH讀碩士。妻子已經在韓國，所以她利用業余時間幫同學代購韓國化妝品。通過很多地方性的論壇和淘寶店鋪賣出去，這時候幫一個同學的店鋪做到了四鑽。

　　2009年的4月底，我在美國boston以東50mile的一個海島上的MIT的海洋學院讀博士一年級。在一個窮學生的生活困境下和我的創業沖動下，剛入這個名校一個月的我決定回國了。僅僅3天後，5月1日，我就到了杭州。很果斷的。

　　詳細介紹上述歷史故事，其實和我後來做的事情有很多關系。

　　找到第一批合作者很重要

　　2009年5月，我老婆盡心盡責的還在代購，開著她的淘寶店鋪；而我則努力的思考著該從哪裡入手進行我的創業夢想。那時候我們只有32000元。在考慮到生存第一的問題的時候，我決定，從淘寶做起。沒想到的是，一發不可收拾。

　　店鋪從一開始就有一些微創新，但坦白說，我也曾經比較迷茫該如何入手。我看了十年的電子商務，看了很多B2C網站的沉沉浮浮，我也知道，2009年，是電子商務B2C和淘寶巨大發展的機遇。

　　2009年初真的是一個最好的進入這個行業的機會之一，此後，無論是淘寶還是各方面成本都高漲，各個類目的強者也出現了，特別是資本和傳統企業的進步，所以，像我這麼低啟動資金，在今天已經很難到幾乎不可能。

　　最開始的一兩個月，我最關心的是每天賺幾百還是賺一兩千元。我老婆很熟悉商品，她負責采購。因為我們的貨品是自己從韓國商場代購的，所以價格高，但顧客比較信任。代購模式也只是那個時候可以，現在基本沒有什麼大市場了。

　　我的任務則是組建團隊，既然要創業，就要找人。我看了幾波人，試過幾波人，終於在6月份找到了我的第一個合作者F。F雖很年輕，確是難得的具有上進心和專業精神的電商新銳，如今已經能夠獨擋NALA數百人公司的運營總監一職。

　　8月份，當我們訂單在50-100單日均的時候，我找到了S和Z兩個人，S是個客服，Z負責倉庫和發貨；

　　我、我老婆、F、S、Z，五個人，性格互補，能力互補。到現在，除了我老婆早已經退出，其他幾個都已經是公司的高層管理人，也是我們的堅實骨干。我們已經很默契。

　　所以，找到第一批合作者，很重要。在這個階段，團隊的基竄重要。

　　這裡面，我覺得有幾個原則：

　　皇帝制在小團隊裡，比民主制要好很多。但隨著團隊增長和公司治理難度加大，對領導者的胸懷和寬容度，要求很高。所謂，十人以內做兄弟，百人以內做皇帝，千人以內做模范員工，萬人以內做孫子。

　　團隊中德能不行的，要毫不猶豫的淘汰掉；在這方面，我同意趙迎光的過河拆橋說；

　　互相信任，是合作的基矗再牛逼的簡歷的一堆人組合在一起，如果不能同心同志，還比不過一群團結一致的草根。

　　在開始，夫妻店可以節約成本等，但當你想把事業做大的時候，一定要去掉個體戶和夫妻店！現在我看到很多淘寶店鋪的老板，特別是我接觸得比較多的化妝品類目的掌櫃，普遍都是夫妻店，還不捨得去掉這層關系。這是很錯誤的。

　　小創業公司，很不好找人，必須不惜一切代價尋找身邊任何可能的人。

　　財務規劃和毛利在早期就很重要

　　2009年，我們發展很快，很快到了皇冠，團隊也搬了幾次家後，增加到了十幾人。2009年底，我們基本上銷售額已經突破100萬每個月。

　　我們是很小的資金做起來的，到2011年初，中間也沒有借款和融資。做起來的一個重要原因是我們有足夠的資金流滾動，其中的核心是我們的毛利率足夠高。

　　我看到的90%的電商創業者盡管有很長的創業計劃，但是在財務規劃上一看就行不通。資源不多的創業者，一定要記住的一點就是：你從開始的每一天都要去努力實現盈利！

　　錢是這個時候讓你成功的最重要的東西。電商本質是生意，生意路上，只有錢，才能讓你一直保持激情。

　　從草根做起的你必須每天都賺錢，這樣你才能購買更多的計算機，花更多的廣告費，聘用更多的員工。這樣你才能把生意慢慢做大。

　　好的售後服務也是靠錢做起來的。沒有賺錢，你怎麼談服務？怎麼談口碑？比如5層紙盒包裝一定比3層紙盒好，這是錢的問題。

　　所以創業起步的規劃，最重要的而且可能是唯一重要的就是，你怎麼用你手頭很少的錢去賺一些錢。

　　比如你有5萬，你應該想的是怎麼從5萬元賺到10萬元，然後從10萬賺到20萬，從20萬賺到40萬。而不要去想太多什麼運營模式，什麼營銷手法，什麼推廣渠道，什麼團隊建設。

　　你需要趕緊解決的是未來幾個月的財務規劃圖。庫存多少？工資多少？廣告費多少？稅費多少？購置計算機寬帶快餐和租房子多少？定價多少？利潤率多少？銷售額多少？利潤多少？賺多少？

　　有個哥們經過深思熟慮想到做床上計算機桌的B2C，很興奮的問大家，這個點子咋樣？

　　這哥們死活認為這是一個新興的藍海市常然後有幾個哥們也幫他策劃要怎麼推廣，怎麼做百度關鍵詞，怎麼做同城上門等花哨的東西。可是就算你牛到每天賣1000張桌子，我估計也就淨利10000元，你需要10個客服最少，他們的工資和開銷你都付不起。所以你沒錢請人幫你包裝1000個包裹。

　　在這一年裡，我認識了幾個這樣的人都失敗了。

　　有一個人，他跟我說是阿裡巴巴出來的，准備做服裝B2C，還拉了幾個做過著名互聯網公司呆過的人合作，有了50萬資金來做，然後他跟我說他的一些模式，比如樓宇裡發傳單，EMAIL營銷，GOOGLE百度關鍵詞等等，信心十足。當時我很羨慕他有50萬，因為我只有3萬元起步。後來，我就只管把東西賣出去，不想其他。幾個月後，我做到了皇冠；他還在組織團隊開會研究，租賃大城市辦公樓等，還在寫策劃書找更多投資人；再過幾個月，他說他失敗了。這個過程中，他一個單子都沒賣出去。這是個典型例子說明，如果你手頭只有幾萬甚至幾十萬，都是要十分珍惜的，你必須趕緊賺錢，趕緊想辦法賣東西出去。

　　那時候還認識一個原本用了2年時間做出一個皇冠店鋪的化妝品同行。她做得很好，銷售也不錯，每天都3、40單，但是再也做不大。這個女孩子幾年前手機最熱的時候賣過手機，賺了百萬。轉行做化妝品後，也做很好。後來她問我，怎麼一直都做不大呢？我分析了她，覺得她成功靠的是低利潤，每個產品大概只有10%的毛利潤。

　　我幫她算，假設她每個月賣15萬，毛利潤只有1萬5最多。首先，這樣積累起來的資本不足以她囤更多貨用的資金，她要囤兩倍以上的貨來滿足她的銷量增長，要用好幾個月甚至一年；第二，你再便宜，再有能力，也需要拉人來，在淘寶上，直通車和各種展位，靠她的利潤，是不敢大力氣做的；第三，好的售後是有很多成本的，所以你不敢直接退貨退款，所以你不敢送東西給顧客。第四，你不敢請更多員工，不敢買好相機拍實物圖，不敢買高配置計算機給員工用。等等這些原因，決定了你做不大。20單可以做，但是要你每天做到100單，你還需要更多的東西。這是很多淘寶中小型店鋪做不大的原因。

　　所以，大家要想好怎麼去算這個做大的賬和財務發展規劃。你有能力去做大，你的商業模式沒問題，但是你算好這筆做大後的財務賬了嗎？你要怎麼去慢慢累積你的第一個一百萬然後來做每天100單嗎？

　　在這個商業圈裡，有幾個主體，公司、股東、投資方、品牌商、顧客、淘寶；為了健康的商業的發展，我覺得化妝品這個行業至少