設計師做客戶演示的13個重大誤區

 　　做會營銷的設計師!會賺錢的設計師從來都是營銷高手，如果你沒辦法將作品賣出去，那它就沒有任何價值。可以說，做客戶演示是設計師的核心生存技能，所以，今天的譯文絕對值得拜讀，作者分享了13個超實用的演示方法，以及…一個你不敢相信居然有用的小詭計!

　　對於設計師來說最困難的工作就是做陳述演示。沒什麼可爭論的。我曾見過有人的工作做得非常完美，但在客戶面前卻失敗了。我也見過有人工作做得一般般，但卻把客戶玩弄於股掌之間。理想情況下，你想要做出很好的工作並很好地演示，而我更希望有一個可以很好陳述自己作品的設計師。事實上，我想說如果你沒辦法在客戶面前演示你的工作成果，那你也就不可能成為一個優秀的設計師。沒辦法賣掉的工作成果就和不能賣掉它的設計師一樣無用。

　　而且，這並不是一個加分技能。陳述演示是設計技能的核心。

　　我第一次在客戶面前做演示的時候，我肯定很生氣。我把成品放在客戶面前，然後像個傻子一樣戳在那。這是羞辱。第二次好些了。再之後，嗯你明白的。下面這個列表裡的每件事我都干過，我把它們分享給你，希望你可以因此避免其中一兩種窘境。讓我們開始吧。

　　1. 把客戶視為你必須要取悅的人

　　你的客戶雇你是因為你在你所做的領域是專家。他們在他們所做的領域是專家。你要把你的專業知識帶進他們的專業領域，並幫助他們達成他們的目標。(如果你現在所面對的工作，沒人知道它的目標是什麼的話，那我們的問題就老大了，而且也不是這篇文章要闡述的)他們沒有雇你來讓他們開心，或者成為他們的朋友。你的決定應該是圍繞實現目標，而不是取悅客戶。當然你應該使用專業且令人愉悅的方式處理所有事情，只是你不應該把幫助客戶完成目標和讓他們開心混為一談。

　　他們可能會讓你做一些在你的專業看來，與他們目標背道而馳的事情。你的工作是用別的方式說服他們。最終，如果你讓他們相信他們雇傭了一個專家，那他們也會獲得更好的服務。當然這樣在項目進行中可能會出現一些不愉快的談話，不愉快的談話有時也是工作的一部分。從長遠看來，為了避免不愉快談話而做錯誤的事不會給你帶來任何好處。

　　2. 屁股一動不動

　　這是你的房間，你的第一要務是給人信心。不僅是讓客戶相信你的工作，還要讓他們相信他們雇傭了正確的人。每次互動都是重申他們雇傭你的決定是正確的機會。動動你的屁股，去帶領會議。如果你站起來，看起來會更自信，你的聲音會更好，成為你客戶所雇傭的設計權威。在房間裡工作，去需要你的地方走動。到處走動可以在讓他們有機會問你問題，同時也讓你看起來更有自信，更親切。

　　當然你得穿著得體，而且手要從口袋裡拿出來。現在打開你的ppt，開始。

　　3. 以道歉開始

　　不要以道歉或聲明開始你的陳述。

　　不管你想在演示中展示多少內容，從你成為這個房間的主人開始，你的一切陳述對於工作來說都是正好合適的。任何對期待的重置都應該在會議之前進行。

　　很顯然你沒有做任何需要道歉的事。比如開始晚了、忘了轉換器或者你的新白襯衫上被灑上了咖啡。

　　如果你決定不為會議做准備的話，最好取消它以避免浪費客戶的時間(只要在項目中發生一次你就可以滾了)。

　　不過在你陳述期間，要展現強勢，流露信心。

　　4. 沒有設置適當的階段

　　你把這些忙碌的人聚集在一起了，他們可能還有別的事要做。所以讓他們知道為什麼他們要出席這次陳述，讓他們知道他們在這場對話中是必要且重要的。人們喜歡被需要，而痛恨浪費時間。

　　從感謝他們出席會議開始，讓他們知道他們所處的角色，在這裡的原因，還有你要在這場演示中展示什麼，以及你需要他們參與什麼。這是你讓他們覺得自己是專家的機會。

　　讓他們知道他們在項目的哪個階段。提示一下最後階段是什麼，以及如何達到這個階段，還有現在這個演示會如何幫助推進項目進行。

　　5. 來一場真正的莊園之旅

　　永遠不要解釋他們面前那些顯而易見的東西。他們都能看見logo位於畫面的左上角，他們都能看見那裡有個搜索框，世界上最無聊的事，莫過於設計師向客戶解釋頁面上那些能經清楚看到的東西。

　　把頁面拉上來，你不是通過談論石膏板來賣房子的。你需要讓買家想象自己已經置身附近，才能賣掉它。

　　你要賣的是工作的好處，是工作與項目目標的契合點，是這個新網站是如何粉碎他們的競爭者，並讓他們飛黃騰達的解決方案。

　　盡管頁面上的每一個決定都應該基於會帶來益處的數據和好的調查，但人是沒有理性的，他們不是基於數據和調查做出決定的。他們通過故事做決定，所以找到你的故事，告訴她們。

　　6. 記筆記

　　你要忙著做陳述，沒空記筆記。你在台上。叫別人幫你記。之後把會議記錄發給客戶，這樣你就能保證你們聽到了一樣的東西。

　　7. 棒讀

　　【在日語中，缺乏感情投入的對白诠釋稱為棒讀(棒読み-Bouyomi)】

　　我已經睡著了

　　你需要說服你的客戶在展示的時候你在激動什麼。實話說，這是一場表演，沒什麼霧裡看花，沒什麼雜耍表演，這只是一個小丑表演，不過足以讓你建立起一些興奮感，把表演漸漸推向高潮。一個設計設演示他的工作和DJ在人群中表演沒多少不同。你是在賣設計。

　　所以你有你的道理，做好你的功課，拿上你的數據，了解為什麼在這裡你要這麼做，在附近寫上標注以便引述，但是你不應該坐在你的標注附近(記住，你在屋裡走動)。但盡可能激動人心地敘述，實踐一下你就知道要怎麼做了。

　　當你工作的時候像個科學家，陳述的時候像個耍蛇人。

　　8. 自我保護

　　你不是你的作品，你的作品也不是你。它既不是你的延伸，也不是你的個性表達。它是為了滿足客戶需求而生的產品。客戶有對其品頭論足的權力，你也有不同意的自由。你的客戶都相信你有能力處理好這些分歧。但是你不能因此感到羞憤，這是工作。

　　保護工作和自我保護是有區別的。後者是個人的，當你面對批評的時候會作為你自身的反應出現。猜猜怎樣?好人有時也會做出糟糕的事。

　　所以，當客戶開始批評你的工作，聽聽他們說什麼。不要覺得你必須遵守他們所有的決定。你也沒有必要做出任何承諾。有的時候，最好的解決方案就是安靜坐一會。說“這是個很有趣的反饋，我會好好考慮的”就非常好。

　　9. 提到字體

　　客戶向來對字體不屑一顧。如果他們在意的話，他們會問的。

　　我最常聽到客戶說的就是“我對設計一竅不通”(順便，他們是錯的)。這是他們告訴你他們覺得不舒服的方式。他們不喜歡不舒服的感覺，當然你也是。所以能不能把他們弄回舒適區完全取決於你，而他們的舒適區就是他們的專業——他們的業務。這點其實很好，因為那是你不專業的領域。這裡已經有了一個設計專家——你!

　　所以當你陳述你的工作時，把你的設計和他們的業務聯系起來。談談你作為一個專業的設計師是如何做出決定，以使設計與項目目標相契合的。這樣你的客戶就可以把這些問題當成他們的主題來判斷。

　　但是顏色、風格、設計…媽蛋——你已經知道了。如果你問他們設計方面的問題，不要哭著來找我，對我說什麼“他們對設計一無所知!”他們早就警告過你了!

　　10. 告訴他們你工作得有多努力

　　從客戶那裡獲得的最糟糕的反饋可能就是“哇。看起來你真的很努力在做這個!”

　　不要把你的工作當作計時卡片。如果你做得沒問題，它看起來應該是毫不費力的。就好像它本來就應該在那裡。客戶可能會因為他們付了30個小時的薪水，而你只給他們看起來像是只做了1個小時的東西而惱怒。不過這樣就對了，他們只是沒有看到你在那29個小時裡所做出來的糟糕設計。看在上帝的份上，不要給他們看那29小時的糟糕設計。陳述演示不是一個制作香腸示范的地方，你是要站在一個自我保護且疑神疑鬼需要證明的人面前。

　　把他喵的一個小時的好設計賣出去——大部分人連十分鐘的好設計都做不出來。

　　11. 把提問當作修改要求

　　“為什麼這裡是綠色的?”

　　“我可以改!”

　　我沒必要再深入講下去了，對吧?只要回答問題就行了，你應該可以回答的。

　　12. 不要導致反復

　　只有一個問題比“你覺得怎麼樣?”更糟糕。

　　你聽過設計師在你耳邊咆哮，抱怨說客戶給他的反饋根本狗屁不通嗎?我聽過。不過當我問他們是否告訴過客戶他們需要什麼樣的反饋的時候，他們就低著頭默不作聲了。

　　大部分客戶當然不知道你需要什麼樣的反饋信息。而且他們也沒有理