聊聊銷售與設計的跨界思考

 　　看到一篇與設計無關的好文，銷售人員把產品銷售給企業用戶，有很多失敗案例，原因有哪些?我仔細思考了文章描述的10個原因，與設計場景關聯起來想，把文章和自己的思考記錄下來。希望設計師朋友們看了這篇文章，能有一些靈感激發，感受一些銷售、設計的方法。

　　Inspiration：其實很多時候設計師也是在銷售：把設計理念、流程、界面銷售給客戶、用戶。

　　文章中筆者以數百位面向企業的銷售人員銷售失敗的案例為引，總結出了10個銷售失敗的原因：

　　1，無法決策

　　企業用戶會反復評估購買決策。經過長時間的評估和思考後，企業用戶還是不能完全保證能做決定購買，所以很多企業用戶最後會放棄購買。

　　2，緩慢的銷售節奏

　　當銷售人員說服了企業高管後，下級部門也不一定能順利執行購買。當銷售人員說服了企業部門後，部門也不一定能獲得企業高管的支持。銷售人員很難把握企業用戶的購買節奏。

　　3，擴展新用戶的能力缺失

　　銷售人員最難的一個任務，就是擴展新用戶。

　　4，產品商品化

　　當市場成熟後，同類產品的特點、功能都類似，產品沒有差異化。

　　5，性價比

　　企業用戶會質疑銷售人員描述的產品的價值和價格是否相符。競爭對手如果價格更低，對銷售人員工作影響也很大。

　　6，與巨頭的競爭

　　銷售人員在銷售工作中需要面對巨頭的競爭壓力。巨頭公司例如微軟，思科，IBM等在商業競爭上有先天優勢。

　　7，可有可無的產品

　　在現在艱難的經濟情況下，企業用戶只會購買最核心的產品。對非核心產品或者奢侈品，企業用戶是不會購買的。如果銷售人員銷售可有可無的產品，會非常困難。

　　8，內部溝通能力

　　銷售人員除了需要盡力得到企業用戶作為長期客戶，也需要在內部“賣”自己的策略。長期穩定的內部支持，是銷售人員成功的關鍵。

　　9，管理流程繁瑣

　　銷售人員會經常抱怨一部分管理流程影響了他們寶貴的銷售時間，例如內部系統更新，管理層需要銷售人員填寫的報表，銷售完成後的管理類工作等。

　　10，售前支援不足

　　售前服務資源不足，會影響後續的銷售情況。

　　——- 讓這10個失敗原因在設計場景不再發生的思考 ——-

　　以下是我對每個原因在設計場景中的思考，只有2個有寫具體例子，其他請大家自己感悟，肯定有精彩的見解，請不吝給我留言交流。：)

　　1，無法決策

　　我們產出的設計，無論是對客戶(例如產品經理)，還是對用戶，都應該有清晰的決策導向。例如和產品經理討論一套設計方案，設計師應該很清楚地列出3個Pros，3個Cons，和產品經理盡快合作確認方案的可行性。會議討論後一定有action items，保證決策的效率不會影響產品的節奏。

　　2，緩慢的銷售節奏

　　當設計方案需要說服的目標層級多的時候，一定要理性展示，積極溝通，盡量讓所有關注方都能在一個決策時間段產生結果。保證設計作品的核心質量，盡量避免一次一次往上設計評審，每次都修改的情況。

　　3，擴展新用戶的能力缺失

　　當面臨新產品的設計，特別是面對新的用戶群體時，一定要帶3個思維角度來思考：1，設計師的共感思維，你是用戶，用戶是你;2，生意人的商業角度，追求美的本能之外，帶著商業價值一起思考;3，用戶研究的力量，當你在積極思考的同時，用研幫你看到另外999個哈姆雷特。

　　4，產品商品化

　　產品的差異化，很少來自於純美感或者純交互特效。真正的差異化來自內容的創新使用方式，和符合時代發展或者超出時代發展的商業價值潛力。設計師應該越來越全面，大局觀越來越強。

　　5，性價比

　　從交互設計這個角度來思考，我發現很多產品開始嘗試絢麗復雜的交互設計，為了炫酷而炫酷。這樣的好處肯定有，但是缺點是致命的：當用戶看不懂這個產品的高科技操作，而同類產品提供一個簡單明了的交互設計思路時，用戶會全部湧向簡單的產品，也就是用戶體驗性價比高的產品。

　　6，與巨頭的競爭

　　如果自己設計的產品不是在行業的巨頭行列，我們就要想辦法找到特質去和行業巨頭競爭。

　　例子：

　　2010年底我開始做AT&T本地商務的移動App，類似Yelp。Yelp是行業的巨頭，擁有數年的餐廳照片內容和無數的優質餐廳評語。當時我做的這個移動App，沒有任何餐廳照片，每個餐廳只有1-5條評論，與Yelp的內容質量差不少。

　　在想了很多方案後，我們決定出有自己產品特質的移動App：

　　1，首先，我們的用戶群體平均年紀大一些，所以整體交互架構搭的很平，盡量不讓深的層級去影響傳統用戶的思路，穩定走在設計潮流的中後方，滿足我們目標用戶群的使用習慣。

　　2，其次，沒有照片，沒有評語，我們有部分優質商家的視頻內容。我們把視頻使用在本地有名氣的餐廳頁面重點展示，吸引用戶。(例如一個Pizza餐廳，視頻展示主廚如何做Pizza)

　　3，最後，我們有運營商資源(AT&T是美國最大的通信運營商)，可以結合我們自己的本地商業創新項目來推動我們的移動App運營。

　　雖然最後，我們並沒有在關鍵內容上(照片，評論)跟上Yelp，但是我們的新App到2011年底達到每月10億條移動廣告的量，商業價值超出預期。

　　7，可有可無的產品

　　如果有機會對產品的定型有影響的時候，設計師一定要想清楚，錦上添花的產品設計也許性價比高，但是跳出盒子來思考的產品設計收益更大。我們都不想做可有可無的產品，都想做對用戶生活有實際價值、必不可缺的產品。

　　8，內部溝通能力

　　簡單一點說，設計師不僅僅要維護好外部關系(與產品經理的合作，與開發的合作，與用戶的設計感情溝通)，也要維護好內部關系(與設計師同事的合作，與設計管理者的合作，與用研的合作，與重構的合作)。要做內外都強大的設計師，才有機會產出好的設計作品。

　　9，管理流程繁瑣

　　從設計管理的角度來思考，設計管理者應該盡量避免給設計師限定一些效率低的流程，讓設計師把更寶貴的時間留在重點項目設計上。

　　10，售前支援不足

　　這是一個很有意思的問題。設計師是不是碰到過這樣的場景：當你在講述一個設計點子的時候，發現你的設計同事，或者你的leader，或者合作產品方，與你對一些設計觀點的看法不一致(例如對美的感官，顏色的判斷，簡潔流華麗流的爭辯，等等)，這個時候就很難達成共識。

　　想下次不碰到這樣的問題，嘗試下做“售前支援”。我很喜歡在工作外、項目外，與同事、產品等合作伙伴討論設計觀點。例如，在RTX群上分享一個我認為很Cool的網站;整理一個我最近1個月發現的10個最美最好用的iPhone App的Keynote發給同事、產品一起討論;以及現在做的寫設計專業文章分享等。這些工作的目的之一，就是在嘗試與合作方反復驗證設計觀點的一致性：一方面，我可以驗證自己的觀點，看是否和大家在一個思路上，並學習大家的好思路;另一方面，可以影響他人的設計觀點。長久之，在某個產品大背景層面裡，大家的設計感、美感，都會趨向一個合理統一值，設計討論就輕松許多。

　　當然有反對的意見，就像一個評論所說的一樣：“這些原因都是借口，如果你做出了Apple品質的產品，銷售是很好做的啦。“

　　當然，這是另外一個故事了。：)